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Réalisez une bonne prospection immobilière

prospection immobilière les bonnes techniquesLa prospection est primordiale pour tout négociateur immobilier. Avoir un portefeuille de biens (c’est-à-dire plusieurs maisons, appartements, studios…) est indispensable pour chaque mandataire ou négociateur immobilier. Pas de mandats, pas de ventes ! Encore faut-il qu’il soit adapté à votre clientèle ou à votre stratégie.
Alors, comment fait-on pour rentrer des biens ? Comment persuader les gens, et les amener vers nous ? Comment les motiver à vous confier leurs biens ? Mais surtout, comment prospecter de manière efficace ?

1-      Avant de prospecter, analysez et connaissez votre secteur !

Avant d’attaquer la prospection, vous devez connaître votre zone de travail ! Vous devez faire un bilan des forces, limites, opportunités et risques de votre périmètre, ce que l’on appelle en marketing, une analyse SWOT.

Que ce soit en termes de concurrence, du type de bien et de construction présent, la typologie de client existant et à venir, le réseau de transport en commun, les commerces, les écoles ou facultés… Vous devez tout connaître ! D’une part car vous serez en mesure de répondre à la moindre objection de vos interlocuteurs, de créer un climat de confiance par vos connaissances du terrain et également, au fur et à mesure de la vie de votre secteur, d’anticiper. Anticiper pour augmenter vos ventes par l’arrivée de nouvelles opportunités, ou pour ne pas perdre de chiffre d’affaires en réorientant votre stratégie.

- Comment faire votre tableau SWOT : sous word ou autres logiciels de traitement de texte ( exemple de tableau)

- Comment le construire :

Dans la colonne forces : vous pouvez par exemples indiquer 

  • Pluralité de l’offre : -produits adaptés à tout budget et tout type de client
  • bonne réputation du quartier (développer le pourquoi…)
  • Bien desservi par les transports en commun (énumérez-les principaux, n° de la ligne de bus principal,)
  • Attraction ou écoles à proximités
  • ...

Limites :

  • cela pourrait-être par exemple: Beaucoup de petites surfaces mais pas d’université à proximité. Vous allez peut-être passer beaucoup de temps à trouver un acquéreur, temps que vous auriez pu consacrer différement. Dans ce cas,  concentrez-vous surtout sur les grandes surfaces qui seront parfaitement adaptées à leur environnement et pour lesquels vous aurez des arguments solides. Bien sûr, ne renoncez pas aux autres biens, mais concentrez vos efforts là ou vous êtes en meilleure position pour les vendre et surtout pour lesquelles vous allez optimiser le temps de prospection, les temps de visites et de négocations.
  • des pavillons mais proximités d’une usine ou quartier bruyant Encore une fois, posez vous la question sur l’interêt de passer du temps à intégrer ce type de mandat si derrière vous allez avoir du mal à le vendre et que vous allez y consacrer beaucoup de temps. Bien sûr, pour chaque bien il y a un acquéreur, mais quel temps allez vous devoir consacrer en terme de visite et de négociation pour vendre le bien ?
  • la concurrence, combien d'agences immobilières ? leurs positionnements, politique tarifaire, services associés, notoriété, politique de communication,….

Opportunités : 

  • La future création d’un supermarché, d’une boulangerie ou toutes sortes de commerces utiles est une très bonne opportunité. En effet, connaître à l’avance les futures constructions ne peut être que bénéfique pour vous, dans le sens où vous avez un coup d’avance et que vous saurez trouver les arguments convaincant en axant votre raisonnement sur ce nouveau commerce.
  • La création d’un nouveau réseau de transport en commun. 
  • La réabilitation d’une zone du quartier, 
  • arrivée de la fibre optique,
  •  …

Risques : Ils peuvent être en raison de la 

  • présence d’une forte concurrence, 
  • ou encore du retrait d’une attraction ou industrie qui faisait l’attrait du quartier.

Plus vous serez précis dans votre analyse, (données chiffrées sur le nombre et type de logement, nombre d’habitant et composition, ….) et plus vous serez en mesure de définir une bonne stratégie commerciale, et de prospecter car vous serez en adéquation entre vos produits, vos prospects et votre discours.

Concernant la prospection, cette analyse va permettre l’amélioration, la rectification ou l’écartement de certaines méthodes. Ils vont vous permettre de trouver plus facilement une accroche, ainsi que de donner confiance à un propriétaire pour qu’il vous confie la vente de son bien. Bien sûr, il vous est indispensable de cerner les clients et de s’adapter en fonction de leurs comportements, discours ou encore de leurs arguments rappel des typologies d’interlocuteur, mais bien connaître le quartier, c’est un gage de confiance.

Une fois l’analyse faite, tirez en des conclusions et définissez votre stratégie.

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2- Définissez une stratégie commerciale

En fonction de ce qui se dégage de la matrice SWOT, vous allez pouvoir définir votre stratégie.

Il est bien sûr idéal comme nous l’avons évoqué d’avoir tout type de bien dans son portefeuille. Cependant, définissez votre cœur de cible. Vous avez constaté dans votre analyse SWOT que vos concurrents ont des portefeuilles homogènes sans un véritable positionnement alors que vous avez identifiés une offre et une demande importante sur les petites surfaces ?  Concentrez vos efforts dessus.  A force de vous voir, vous allez devenir le référent des concierges, des artisans locaux ou se trouvent les immeubles. C’est un peu comme Google, mieux vaut être sur la première page pour un produit que sur la troisième avec pourtant trois produits différents.

3- Passez à l’action : les différentes méthodes de prospection immobilière:

La première reste le porte à porte. Bien que délaissée par l’arrivée d’internet, cette technique reste viable et peut porter ses fruits à condition de persévérer. Néanmoins, il s’avère que plus de 90% des prospects vous congédieront…

Le phoning, ou encore prospection téléphonique reste à la mode. Comme le porte à porte il faut toutefois savoir que lors d’une session « normale » de 4 heures, vous allez réaliser 12 contacts argumentés, ce qui vous donnera au final 1 rendez-vous. On peut faire mieux, mais sur de grands volumes d'heures c'est la moyenne.

Le boîtage toujours utilisé aussi, c’est-à-dire l’utilisation de tracts, flyers… pour se faire connaître dans le secteur.

Vous pouvez regarder cette vidéo qui développe plus en profondeur les 3 points ci-dessus sur les méthodes et la prospection en général :

Enfin les gardiens d’immeuble, les commerçants locaux, le parrainage (demander à d’anciens clients de parler de vous) ainsi que les réseaux personnels sont de bons moyens de prospection.

Ce qui est interessant après avoir fait votre analyse et défini votre stratégie, c’est de clairement afficher votre positionnement auprès de ces prescripteurs.

Ne pensez vous pas que dire au boulanger du coin «  nous sommes l’agence immobilière …, nous avons tout type de bien à la vente mais nous sommes surtout spécialisé dans les (petites surfaces, ou pavillon,….) est plus identifiable que «  nous avons un peu de tout…. » Bien sûr, être affilié à un réseau vous aide en notoriété et à ce que les gens se souviennent de vous mais entre nous, "nous somme l’agence Orpi et nous avons réalisons tout type de transaction » et "nous sommes l’agence Duquartier, spéciliste des transactions des maisons et demeures";  qui confireriez vous votre maison à vendre ?


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